——专访浙江慕尚袜业有限公司董事长 蔡如东先生

1991年，当23岁的蔡如东来到义乌小商品市场开始做袜子生意的时候，年轻的他可能都没有想过自己会一辈子和袜子结缘。25年来他从未想过转行去干别的事情，在2008年很多民营企业都疯狂地去投资房产、煤矿的时候，蔡如东不为所动，他对很多前来邀约投资的人说：我这一双袜子还没做好呢，其他事情一概不感兴趣。就是这样一根筋的执着与专注精神，让蔡如东在小袜子中开辟了大世界。

“普通”丝袜，也要有手品之美

2000年当蔡如东带着在义乌市场做袜子生意赚到的第一桶金回到故乡浙江诸暨开办袜厂的时候，公司和大唐很多其他袜品企业一样，只从事出口棉袜生产以及研发生产一部分国内销售的时尚袜套产品，加工出口销量占到公司份额约70%左右。

外贸客户订单式生产，没有太大库存压力，但是订单不稳定，受国际经济大环境和汇率波动的影响较大。利润率又偏低，加上没有品牌、没有核心研发能力、没有渠道掌控力方面的优势，蔡如东唯一可以与别人竞争的就只剩下低价。

虽然做外贸依然能赚钱，而且也省心，但是蔡如东敏锐地感觉到了未来的危机。2009年经过详细的市场调研和思考分析，蔡如东毅然决定摒弃受制于人的外贸接单业务，选择更加艰难未知，但是充满希望和潜力的自主品牌发展道路，因此慕尚妍品牌应运而生。

2010年，当慕尚妍开始专注于研发生产高端丝袜和压力袜之时，国内丝袜生产和销售已经处于红海状态，竞争非常激烈，产品同质化严重，价格战愈演愈烈，质量不升反降的情况比比皆是。如何让新生代的慕尚妍品牌在如此竞争红海中脱颖而出，走出属于自己的品牌之路呢？蔡如东不断地思考着这个问题！

为此，蔡如东对德国和日本的制造业进行了深度研究，他十分认同对方的制造品质，通过层层思考并得出结论之后，他提出了慕尚妍要用匠人精神来做产品，“即便是一双最普通的丝袜，我们也要做出手品之美的质量。”带着这样的信念，蔡如东将“怀匠人之心、做手品之美 ”定为公司经营理念，从此冲出一片精品品牌天地！

只做精品，齐平国际水准

当前国内处在严重供需不平衡的状况，一方面产能过剩，普通产品每天打折促销都无人问津，一方面国人为了一个马桶圈一罐奶粉跑到国外去求购，为什么？中国不是没有产品，而是优质高端产品太少；不是没有需求，而是老百姓对品质的追求在日益提高，粗制滥造的产品已经无法满足市场的需求。慕尚妍品牌坚持以匠人精神做中国丝袜中的优质精品，充分吻合政府积极提倡的供给侧改革的精神要求，也为自身品牌发展之路奠定了非常坚实的基础。

为真正贯彻用匠人之心，做手品之美的经营理念，2014年，蔡如东开始对产品生产环境系统化改造升级，引入成套的恒温恒湿和空气净化设备，让织造车间的温度常年稳定在25摄氏度左右，湿度50%左右，空气净化级别达到一般药品生产要求，如此生产条件在国内丝袜企业中是首屈一指的，并完全可以和日本及意大利高端丝袜生产企业的车间要求相媲美，为品质管控创建了一流的硬件设施。

与此同时，蔡如东积极带领生产领导班子学习稻盛和夫阿米巴管理理念，进行了生产管理流程再造，实行精益化管理，向管理要质量，向管理要效率，全面提升了品质控制的效率。

而2015年则是慕尚妍公司的品质年，蔡如东在公司成立了国内首个产品试穿小组，从工厂员工和厂外人员中筛选出20人左右的试穿组成员，试穿所有研发新品，并记录体验感受，用于优化修正产品。同时试穿组人员还会定期试穿大货生产产品，用以监督生产过程产品质量。2015年，慕尚妍品牌率先在国内推出分尺码的丝袜裤袜，让不同体型的女性都能获得更好的穿着体验，此举受到国内消费者的一致好评。

2016年1月，慕尚妍在国内市场首次推出真正具有吸湿排汗功能的丝袜产品，这一类被日本女性消费者备受推崇的产品，现在也可以经慕尚妍的销售传播为国内的女性所享受了。

匠心独到，就是慕尚妍

质量是品牌发展的奠基石，但是光有质量对于自主品牌的推广发展还是远远不够的，营销手段必不可少，和浪莎这类品牌花巨资请代言人、砸央视广告不同，慕尚妍选择将费用投入到实实在在的渠道建设和产品培训服务上面。蔡如东一直强调，“做袜子的人不少，但能把袜子说得清楚的人几乎没有，以前大家一直都认为卖袜子很简单，一手交钱一手交货，其实消费者根本不懂得袜子怎么穿才好，我们慕尚妍就是要能把袜子说清楚，告诉消费者袜子该怎么选才适合，怎么穿才漂亮。”

为了达成这个目标，慕尚妍组建了自己的培训督导队伍，在2015年，通过现场会议培训、微信建群培训、视频培训等各种方式在全国范围内开展了将近200场次的专业袜品培训会，将近有10万全国终端店铺的督导和导购受益。

2016年1月，慕尚妍“匠心独到，慕尚智造”春夏新品发布会在广州隆重召开。在会上蔡如东再度强调慕尚妍将始终坚持“怀匠人之心，做手品之美”，为中国女性提供以健康纤体压力袜为特色的全品类优质袜品。

蔡如东坦言，慕尚妍未来将专注开拓以内衣渠道为主的线下市场。以稳定优质的产品为基础，以专业培训提升服务深度，以创新的营销思路开拓市场，将会是慕尚妍今后长期不变的发展导向。