通过货品销售生命周期理论来分析一下服装店的销售策略选择的问题。正如前面的内容曾经提到的，店铺的货品管理应把握“适 时”的原则，在货品销售的不同时间段采用不同的货品管理方式和策略。根据货品销售生命周期理论，店铺货品的销售过程 可以划分为以下五个阶段。

服装店货品销售的第一个阶段，即“导入期”。所谓的 “导入期”，就是指每个新季节开季的时间。在导入期，建议 店铺应该相比其他竞争对手早一点推出当季的货品，实施所谓 “抢季”的策略。通过抢季策略的实施，可以使得店铺的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口，为店铺整个季节的销售奠定一个良好的基础。另外需要强调的一个方面是，在导入期对于基本商品和主 力商品的选择问题。由于在导入期店铺货品的销售量并不会非 常大，因此店铺应该主要展示和主推当季时尚、前卫、能够引 导潮流的产品，从而使追求新意的顾客产生耳目一新的感受。

在导入期之后两周左右，店铺的货品销售开始进入到生命周期的第二个阶段，即“成长期”。在成长期，当季货品的销 售量开始逐渐增长，店铺业绩表现为逐步提升的状态。

店铺货品销售的成熟期，是服装店经营最为关键的一个阶段，这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表 现产生直接的影响。因此，在这个阶段，店铺应确保所有的货 品都处于齐色齐码的状态，以满足顾客实际的购买需求。

成熟期之后，服装店的货品销售进入到衰退期。在衰退期， 店铺货品销售最明显的特征是开始出现货品销售速度减缓、销 售业绩缓慢降低的情况。相比很多店铺认为“在衰退期无事可 做、只能坐等季末销售的死亡期”的观念，在这里需要强调的 是，在衰退期店铺就应该积极地考虑通过促销方式的组合来提 前消化季末可能出现的慢销商品的库存。

最后，服装店的货品销售进入到季末的所谓“死亡期”。 在这个时期，市场上的所有品牌都在进行折扣战，消费者也会 形成这个时期就是应该买到便宜商品的概念。因此，结合之前 衰退期促销活动提前的思路，这个阶段的策略主要是积极设计 并实施好促销活动以完成尽可能多的销售数量。本讲将在完成“货品的管理与监控”的讨论之后，进入 到服装店精细化管理第四个决胜因素——“促销活动的组织和开展”。