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服装品类管理 零售管理的核心起点
服饰编辑:star
2016-01-19 13:24来源于:丽人服装网
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商品只有转移到最终消费者手中才能体现其价值,所以“满足目标顾客的需求”就是企业的使命。企业在营运过程中不同商品起的作用是不一样的,一般企业把这些不同角度分类称为商品角色,品类角色划分时应该从2个方向进行,一个是从顾客角度出发,一个是从企业角度出发,每个新上柜的品类都有其“精确”的定位。

品类定义品类定义时,一般是根据商品用途划分的。为了分析不同“颗粒度”的相关数据,一般企业分为大、中、小、子类。品类角色划分一般有以下几类。

1、目标性品类

就是企业最吸引顾客的那些品类,让顾客觉着要买这些商品就应该到这家店。从企业角度来讲这些品类就是“聚客类商品”。例如名优品牌企业的产品、 DM宣传的商品、店铺独家新产品、突出的商品(爆品)等,这些商品一般称为目标性品类,顾客为了购买这些商品,可能会从其他商圈专程来买自己需要的目标商品。

2、常规性品类

这些商品通常其他内衣店也都会售卖,而且价格也都差不多。顾客不会在心里指定非要到哪家去购买。

3、季节性品类

只有在某个季节才大量动销的商品。例如夏季的泳装类;冬天的保暖类;特殊节假日促销类等都统称为季节性商品。这些商品在旺销季节内要重点陈列、醒目促销,过了某个时间段就应该“归原位”。

4、方便性品类

这一品类主要就是起着便利性作用,起连带补充作用。对内衣店来说,日化类商品、洗涤类类产品、日常用品、纸品等都统称为方便性品类,因为顾客到店里来的主要目标不是这些商品。

5、主推类商品

也称为“盈利性品类”,这完全是企业自己角度出发定义的品类。这些品类要么是替代性比较强的品类,要么是独家的品类、要么是市场维价类的商品。

品类规划品类管理是个过程,品类规划的目的是要找出顾客需求与企业诉求的重叠部分。作为内衣零售连锁企业,品类规划要遵循下面3个原则:

1、 以顾客需求分析为导向的分类

当药店主营的方向不同、坐落的商圈不同时,顾客特征就会不同,所以经营的品类也会不同。为了能够从不同的“颗粒度”分析顾客的行为特征,SKU分类一般的会分4级,例如:

商品零售大类:主要为营运分析用。一般是按“商品用途(功能主治)划分”。

商品零售中类:主要为营运分析用。一般是按“商品用途(功能主治)划分”。

商品零售小类:主要为营运分析用。一般是按“商品用途(功能主治)划分”。

商品零售子类:也称为商品集群,主要为采购分析用。

2、以财务核算为导向的分类

财务数据体现经营成果,业务财务一体化管理是现代企业管理的必要条件。因为商品销项税率的差异,划分大类的时候,需要考虑税率因素。

商品大类:主要是为了财务核算、部门分工、仓库商品存放等实用的。也有企业按照税率划分类的,例如:“17税率、13税率、0税率”,把商品仓库分类放在“商品属性”内。

商品属性:有些企业为了统计上报以及一些特殊分析,需要再单独设置一些属性。

3、以管控分析为导向的分类

ABC分类:企业在实际经营过程中,并不是企业的所有商品都会经营很好,一般的规律是:占销售额、毛利额80%比重的商品占企业SKU的比重是20%-30%。所以企业在经营过程中要重点关注这些“核心商品”,例如:一些企业把占销售额80%、占毛利额80%的商品规划为2种ABC分类,只要有一个“A”的商品就定义为“核心商品”。这些“核心商品”在采购管理上、考核重点上、重合度管理上等等都需要重点关注。

考核分类:“企业管理没有最好,只有更好”,所以考核的导向也只能是“抓住重点、兼顾层面”。针对配送满足、缺货率等考核,一般是需要区分“核心商品、必备商品、季节商品、补充商品”等属性的,不同类型的考核要求是不一样的。

新品分类:“新品引进”不是简单的把新商品采购回来就可以了,因为新商品的市场培育是要“费用成本”的,而且新商品对老商品的是冲击的,所以企业需要管理新商品的成熟过程。例如:不同新品的跟踪期不同;不同新品的分析重点不同。 

售价管理分类:当一个大型连锁企业的售价体系比较复杂时,可能有这样的管理需求:“自营品种由连锁总部管理售价、价格敏感品种由门店自己定价”。此时需要根据售价的管控属性进行分类。

品牌分类:对于零售来讲,“聚客商品”基本都是品牌类商品。把商品按品牌划分后,分析每个大中小类的品牌属性的SKU个数,可以判断品类的贡献分布布局是否合理。

促销分类:促销的花样很多,种类也很多,哪种促销手段更能引起消费者共鸣,是要精确分析的。在快速制作促销方案的时候,也需要能够快速的筛选出需要设置的品种。促销分类一般是根据企业自己的促销类型划分的。例如:有些企业以某个供应商商品为一个促销类;有些企业以季节性商品为促销分类;有些企业以品牌及价格为促销分类等等。

会员积分分类:为了能够引导消费,有些企业把一些高毛利商品实行多倍积分,有一些特价商品不积分,这样就需要把商品分成多个积分类。

会员商品折扣分类:在会员日的时候,企业可能希望不同类的商品、促销折扣是不一样的,这样就需要把商品分成不同的折扣类别。

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