——专访河北邢台市优秀终端商 刘瑞芳女士

我一直都坚信，每一位成功者的身上必定有他人所不及的独特之处，就像刘瑞芳的“霸气”让我在第一眼见到她的时候就被震慑住，也许就像她自己讲的那样，很多人在不了解她的情况下见到她，都会以为这个人很难接近。但真正在跟刘姐聊天的过程中，会越来越能感受到她带给人的亲近感，就像一个大姐姐坐在你面前，和你畅聊人生，闲话家常。不过刘姐那种事业上的“女王范”并没有因此而丝毫减退。

“吃亏营销”带来的收获

刘姐目前共有四个商场店，四个街边店，另外还有一个养生会所，毫不夸张地说，在河北邢台，只要提到买品牌内衣，大家基本上都会想到“刘姐内衣”。

对于很多内衣终端来说，“体验”无非是把顾客引进试衣间的一次试穿，刘姐却认为，真正的“体验”是要让顾客在生活中长时间地感受到自家产品，她常常把即将换季的产品，以超低价或是赠送的方式给店铺周边有需求的女性。在很多人看来，这种“倒贴”的亏本买卖谁会去做？而刘姐觉得就是要让这些女性朋友们感受到这款产品的“不可抗拒”性，用她的话说，就是“让她们在体验之后再也不想穿其他文胸”。

去年，刘姐的一家莱特妮丝商场店策划了一场“双11”活动，刘姐不敢邀请任何一位会员到店，因为同在一个商场的很多女性工作人员，深谙莱特妮丝的上身效果和品质保障，但碍于平时价格太高，不敢轻易尝试，终于等到一次难得的打折机会，便纷纷涌向了刘姐的这家店。

真正好的服务是做到对方心坎里

如今越来越多的女性患有乳腺疾病，甚至有很多人为此失去了双乳，这让刘姐在痛惜的同时也渐渐意识到，未来不仅仅是卖内衣的市场，“大健康”的需求也越来越普遍化。在意识到这一点之后，刘姐于去年6月，成立了自己的养生会所，所有门店的会员都集中到会所，由专业的护理老师为她们免费做保养。

刘姐的养生会所每月组织一次养生沙龙，每个人都可以在沙龙会上尽情地交流各自的感受，更有专家老师讲解有关乳腺保健的课程，让大家真正地树立乳腺健康意识并学到乳腺保健方法。刘姐私下还建立了微信群，大家经常在里面通过发红包、聊天的方式增进感情，每到这样的时刻，微信群里总是其乐融融，一片热闹。

会所是对外公开的，即使不是门店的会员也可以到会所做美容和保养，顾客通过会所的美容卡也可到刘姐的内衣店享受打折消费。这样一来，就实现了双向互补，既为会所提供了客源保障，也为内衣店提高了进店率。

除了养身保健外，那些很多人敢想而不敢做的事，也能满足她们心底最深处的渴望。刘姐专门为一次充值满一定额度的会员们，精心准备了“静态微电影”的拍摄，因为在邢台几乎没有影楼能够开展这样的项目，很多会员在写真集的拍摄过程中越拍越有兴趣，甚至有不少会员为了能够拿到全套的写真，而充值会员几十万的数目。

一次迷茫带来的成长

目前刘姐的团队里，资历最浅的人员也有3年的内衣从业经验，为了更好地激励大家做好这份内衣事业，刘姐根据每个店的人员架构，实行员工年底分成或店长入股的制度。由于事业的逐渐扩大，刘姐也渐渐地感到迷茫，担心自己没有能力带领好这个团队，为队员们创造更多的价值，刘姐思前想后还是决定从管理公司聘请一位专门的管理经理。

但由于这位经理长期以来和大家的思想有所出入，价值观以及追求和大家都有所不同，导致“经理职位”的设置， 成为大家共同进步的障碍。这让刘姐也意识到学习提升自己的重要性。刘姐在经过相关管理课程和晋升课程的学习后，便开始实行员工入股或分成的扁平化管理，通过PK制度晋升，每个星期，店铺还会召开一次总结分享会，让员工能够真正有机会去总结自己一个星期的收获并分享给大家，互相学习，共同进步。

后记

当很多人都在叫嚣内衣行情怎么不好的时候，却也有人做得风生水起，其实，行情不好是真，但怎样通过主观的改变突破屏障才更关键。刘姐一直都坚持着“不做第一，就做唯一”的信念，无论是对外品牌的选择、VIP客户的管理还是对内自我能力的提升、员工的管理和激励，都以自己独特有效的方式进行着，这也让我们有理由相信刘姐今天的成功并非偶然。