导购就是主动引导顾客朝着购买的方向前进。那到底应该怎么做才叫购买的方向呢?在这一节中我要与各位重点分享上流家族加盟店导购工作到底应该怎么做。因为有部分导购总觉得做店铺销售非常困难，不知该如何下手来提升自己的顾客沟通能力，还有一些老板很困惑：为什么我家导购工作被动木讷，如何才能让自家导购自动自发地做正确的事情呢？

其实要解决这些问题，首先要让导购知道自己在不同的阶段到底应该做什么，否则导购在工作中就会出现工作不够主动、反应不够灵活的情况，自然老板和店长就很头疼。当然，导购要做的事情都不是什么高科技的东西，如果梳理一下导购工作流程我们就会发现，只要导购抓住三个关键点将使导购工作变得非常简单而有逻辑性。为研究方便，我们在此具体到一个“顾客的成交过程”来看，我们只需要做到并作好三件事。这三件事情分别是：

第一件事：主动探询并产品定向

我们有些导购在顾客进店后表现得过于着急，也不对顾客做探询甚至对顾客需求豪不知情就开始迫不及待地介绍产品，这样做就可能给顾客介绍他根本不需要的东西，自然顾客的反应就很冷淡。所以，我认为一般情况下，顾客进店后对其做探询以了解顾客需求和问题是值得鼓励的，至少这样做没有太大的风险。

当导购探询到顾客需求，知道顾客现在存在的问题及心理需求后，接下来我们大致清楚顾客需要什么样功能的产品，我们店有哪些产品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速地对这些产品的功能特点、做工工艺、产品卖点、价格情况、库存数量及市场情况等进行知识储备，从而让自己接下来与顾客沟通的时候更有信心。

作为店铺销售人员，我们一定要明白：与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向，这是我们上流家族加盟店导购应该做的“第一件事”。如果不做或者做不好“第一件事”就可能让后期销售变得没有必要，或者让接下来的销售沟通变得被动沉闷。

第二件事：主动推介并引导体验

顾客其实不喜欢只是一味地听导购讲，他更希望手里有东西，并且还可以全方位地感知，所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后，应该主动自信地向顾客推荐适合其需求的产品，然后结合顾客现在的问题简洁地介绍产品。当然只是介绍显然不够，还要让顾客亲身体验我们上流家族亲子装的细节和卖点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感情才会越深。

各位店员们，您有没有这样的经历呢：您觉得某款衣服好看，简单了解情况后也不试穿就立即叫导购打包。各位，您平时是这样买衣服的吗?如果不是，那我想告诉您，其实99%以上的顾客在购买时也一样，他们总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可以这么说，顾客”第二件事”做得好不好，直接决定顾客买不买我们的东西。

所以，作为销售人员应该清楚：如果顾客还没有了解并体验我们的产品，此时无论顾客提出什么问题，你需要做的就是：处理完问题后立即下意识地主动推介并引导顾客体验。这是上流家族加盟店导购应该做的“第二件事”。

第三件事：主动成交并作好服务

顾客可能来了几次，他对产品的功能卖点已经很熟悉，也进行了愉快的体验，并且他提出来的各种异议比如价格、质量、款式及颜色等也做了很好地处理，此时我们应该想到的就是如何迅速地与顾客成交，毕竟只有成交才可以带来业绩。

所以，销售人员心里一定要明白：当成交时机来临的时候下手一定要快准狠，这是我们最后的任务，也是我们最应该也是最喜欢做的“第三件事”。

导购“三件事”具备一定的逻辑顺序，但并非一成不变，有时亦可根据顾客所处阶段灵活地循环调整。但“探询——体验——成交”是我们加盟店终端导购的三个基本动作，也是三个阶段性工作目标。导购一定要牢牢抓住“三件事”来做，最后一步一步地将顾客引导到收银台，而这正好符合了对导购概念的全新定义：导购——主动引导顾客朝购买的方向前进。