作为一名优秀的销售人员，除了要有出色的口才、敏捷的反应力和清晰的思维能力之外，还必须看透客户的心理和性格。只要规律地掌握了客户的性格特征，就能很快地找到切入点，对症下药，一一击破客户的心理防线，让他们心甘情愿地购买产品。
【蓝色性格】
　　【特点】注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者，敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评。
　　与蓝色客户沟通要点：
　　①列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据；
　　②列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切忌夸张和作无法做到的承诺；
　　③在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释；
　　④沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。
　　【案例】以专业打动蓝色性格顾客
　　保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。
　　销售人员：大姐，您好!买保健品?
　　顾客：(不答话)
　　销售人员：是自己吃还是送人的?
　　顾客：(还是不答话)
　　销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心!(见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍)
　　顾客：(持续无反应)
　　销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用!(销售人员拿下产品，递给顾客)
　　顾客：哦……(终于开口，接过产品)
　　销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品!对于头晕、失眠有很好的作用!大姐，您睡眠好吗?
　　顾客：(放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区)
　　销售人员自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的!
　　【分析】
　　从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感 ”，可推断出该顾客性格中可能有蓝色。
　　销售人员由于不会阅人，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。
　　另外，蓝色性格顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗?明显不妥!
　　【话术改进】
　　如果在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品(其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。其二，西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互协调，先清后补)
　　且不探究其隐私(对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用!)用理性分析和尊重给顾客留下好感，则顾客有可能提问(先清后补?先清什么?后补什么?)
让蓝色性格顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。
　　【绿色性格】
　　【特点】和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。
　　与绿色客户沟通要点：
　　①对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意；
　　②帮助客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助；
　　③了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标，鼓励性推动客户成交；
　　④提供特定的方案和最低的风险，传递给客户：我们的产品是最适合的。
　　【案例】用轻松的语言鼓励绿色性格客户
　　一对母女在挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。
　　母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢!这可是我一个星期的伙食费了!(母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前)
　　销售人员：阿姨，您真有福气!女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不知道父母合不合适吃!您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选!阿姨，真羡慕您!(赞美中暗暗推动鼓励，一推一鼓励，帮助她拿主意，做决定)
　　大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能，对老年人的腰也有强壮作用!(转向女儿，赞美中再次暗暗推动鼓励，二推二鼓励!)
　　女儿：是吗?!
　　母亲：东西是不错，可价格高了。(语气不再坚定、信心开始动摇)
　　销售人员：阿姨，女儿有这个孝心，您就给她一次机会，成全女儿的孝心，否则女儿也会难过的!(三推三鼓励)
　　母亲：您真会说话，那就买吧，时间不早了，我们来超市都1个多小时了，赶紧回去吧!
　　销售人员：好的，我拿一个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这么好!我加送你们一盒赠品吧!(微笑，再顺势送上本来就配备有的小礼品)
　　【分析】
　　①销售人员找到了绿色性格顾客(多犹豫、决策慢、优柔寡断)的心灵按钮(多用赞美、鼓励性的语言推动)。
　　②善于分析顾客的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，语言层次分明。
　　③如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客，一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客自然不会珍惜!而换作顾客购买之后“再加送赠品”，则使顾客觉得物超所值。