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店铺导购有技巧 优秀的服装店导购会提高销售率

2014年12月21日 10:35 来源:网络 责任编辑:浪漫猫

服装店业绩的好坏与导购人员有着密切的联系,优秀的懂技巧的导购人员会提高销售率,反之不懂得销售技巧的导购人员,会降低成交率。所以导购人员应该做好以下三点。

学会一定保持

大部分顾客为闲散型顾客,购买商品的随意性较强。是否能吸引这些顾客进入卖场就成为关键,除了货品陈列、POP、笑容等以外,最重要的一点就是卖场内是否有顾客在选购商品。因此,应尽力留住里面现有的顾客,详细地回答她们的提问,尽量保持卖场内始终有顾客,这表明卖场内有吸引人的商品,并给人以安全感。卖场内的顾客可以吸引其它顾客进入卖场。

做到二种合理

首先应该做到合理分配精力,不要冷落任何一位顾客:卖场有多位顾客同时需要服务时,应合理分配精力,有利提高成交率。最重要的顾客是已有购买欲望、正在交流产品特点、正在试穿的顾客。但同时不可冷落其他的顾客,可以这样礼貌地说,“对不起,您先自己看一下,我帮助那位顾客取一件商品,马上就回来”;或者一边讲解产品特点,一边抬头对刚进入卖场的顾客点头微笑,示意“您先随便看看,我一会儿就过来”。或抽空对未来得及招呼的顾客表示“您有需要帮助吗?需要时请喊我一声”。不冷落任何一位顾客是销售成功的关键。

其次应做到合理推荐关联产品:在已取得顾客的信任,顾客确定购买某商品以后,应学会合理关联产品的推荐,及时扩大顾客选购产品的兴趣范围,比如询问“是否要配套内裤”、“是否要棉加莱卡的基本裤”、“是否要功能性塑衣裤”、“是否要x x款式的其它颜色文胸”、“加多一件半杯文胸,有一个替换”、“还有新到的泳衣(睡衣、内衣),款式不错,您再看一看”、“现有部分商品特价酬宾,就在电梯旁,欢迎您再去那边看看”等等。

遵循三条原则

“顾客永远是对的”原则。严禁在卖场内发生争吵,意见发生分歧时,应先肯定后解决,用“是,但是”的方式;对于怨气较大的顾客,要耐心听她的怨言,千万不要推卸责任,必要时可以带她离开卖场,避免影响卖场内的购物气氛。

用心原则,即记住顾客的面孔及姓名。在服务中,最高的境界是记住顾客的姓名和面孔,而且在顾客来店时能以各种友好的方式与其打招呼,会使其产生与其他顾客不同的感觉;记住顾客的面孔及姓名,是店铺发展固定顾客应该提倡的方法之一。顾客姓名一般多以促销方式获得,如会员卡、名誉顾客、生日卡、签名方式等,并应该建立顾客档案。

充分利用资源原则,充分运用促销活动来吸引顾客。卖场正在进行的促销活动,可以通过宣传画、POP等向顾客表达,还可以在与顾客交谈中不断地提示,增加顾客的购买欲望,用“正好睡衣在打折,很实惠”、“现在买满150元就有礼品送,这款文胸120元,再配条内裤,就有礼品了”、“赠品是x x,质地很好,市价需x x元,很值得的”等话语来表达清楚促销活动的主题,并说明赠品的特点等

只有做到完整优质的服务(售前、售中、售后的整个服务过程都优质),顾客才会真正感到满意,才会成为我们的忠实顾客。

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