市场环境的变化，让本土中高端女装品牌，不得不对所处的生存环境进行重新审视。

“面临经济增长乏力、行业经济运行严峻的形势，42家上市服装企业的总积压库存曾一度达483亿元。与此同时，在今年‘双11’时，淘宝销售收入达到191亿元，电商的辉煌给传统零售市场带来极大的冲击，以及未来发展的不确定性。”朗姿服装股份品牌管理中心总经理王国祥在2013中国服装大会上说道。

除了新型网络消费模式的冲击外，随着奢侈品牌和国际二线品牌加大对中国市场的进军力度，本土中高端服装品牌市场的竞争也日趋激烈。

对此，面对国内外中高端女装之间的“差价”越来越小，本土女装品牌该从哪里寻求突破？在王国祥看来，VIP客户群、终端表现、渠道选择等将成为未来中高端女装突围市场的重要“支点”。

“VIP”是新增长点？

谁都不能否认，VIP客户群对本土中高端女装的持续发展起着“举足轻重”的作用。

艺之卉品牌设计总监赵卉州告诉记者，目前，在其品牌的主力消费人群中，60%~70%都是VIP客户。其中，VIP客户的消费额一般能占到品牌销售总额的30%~40%。

而艺之卉VIP客户群的消费力显然不是最强的。歌莉娅副总裁林淑玲说道：“对于一些高端大熟女装品牌，其VIP客户群的消费额有时甚至能占到品牌整体销售总额的60%~70%。”

“随着商品品类的丰富，各品牌日益注重单品间的组合搭配，突出产品的功能化、时尚化以及环保功能等，品牌竞争也逐渐从以往单一的某一项竞争，例如商品竞争、渠道竞争或者营销竞争等，向全方面的竞争过渡，最后的竞争将上升到VIP顾客群的竞争层面。”王国祥对当前女装市场的竞争格局评价道。

因此，VIP市场也成为众多中高端女装品牌的“必争之地”，品牌也力求用服务来吸引和聚合越来越多的“VIP”。

“中高端女装品牌当然要抓好VIP客户群，因为这群人有足够强的消费能力。”三桥服饰总经理余满萍告诉记者，许多本土女装品牌已经从服务入手，力求增强这些高端消费人群的品牌粘性。“很多品牌目前都有自己的会所、VIP俱乐部等，通过一些延伸服务，让高端消费人群找到‘至尊感’。”

对于这一点，白领显然深谙顾客体验的“至尊”之道。“‘白领’倡导的就是至尊无上的服务，在很多‘白领’的店铺里，VIP客户不仅能享用到咖啡、红酒等饮品，同时还有帅气的男店员穿着白手套为试衣顾客服务。”余满萍说道。

同时，还有品牌则选择通过与高端客户间的互动，来拉近彼此间的关系。

“我们今年就联合国际羊毛局，在全国组织了多场以‘与爱同行’为主题的活动。”赵卉州告诉记者，在活动现场，品牌会通过走秀展示其高端羊毛新品，同时，活动现场还有DIY互动、羊毛产品护理讲座、文化礼品营销等。“这一活动只向VIP客户及特邀经销商开放。”

在很多品牌为“VIP”费尽心思、极力讨好之时，有些品牌则对VIP的“贡献力”持保守态度。

“VIP顾客的消费额一般会占到歌莉娅消费总额的30%~40%，他们一般会对新品有优先购买权。但对于品牌VIP顾客的培养，我们也面临一些新问题。”林淑玲告诉记者，目前很多女装品牌都以商场为主渠道，但大部分商场也在培养自己“VIP”，因此，很多顾客都是以商场“VIP”的身份来购买产品，因为同样能享受到折扣等优惠服务。同时，相较于国际奢侈品牌，林淑玲告诉记者，消费本土中高端品牌的顾客忠诚度相对较低，他们的衣橱里一般会有3~5个服装品牌，会对这些品牌相互比较后，再根据需要选择购买。

对此，舒朗股份董事长吴健民告诉记者，要吸引“VIP”持续购买，单靠优势服务是远远不够的。“如果产品不具有独创性，没有独创风格，就很难引发消费者的文化共鸣，也达不到提升‘VIP’品牌忠诚度的目的。”

终端形象“先天不足”？

提起本土中高端女装同国际轻奢侈品牌的市场博弈，吴健民对此并不看好。

“本土中高端女装在终端形象上‘先天不足’。”吴健民告诉记者，在欧美市场，大多数高端品牌都保持着以品牌概念店、专卖店为主的终端表现形式，但国内的中高端品牌则缺少专卖店品牌的支撑。在吴健民看来，专卖店对品牌终端形象的表现起着重要的作用。

“现在大多数国内品牌的主渠道为商场，因此，在店铺装修及陈列设计上会受到很多限制。”吴健民告诉记者，因为品牌装修时，在整体风格上必须要符合商场的定位要求，所以很难在终端展现出品牌的个性化特色。

对此，很多品牌也力求摆脱这种束缚，在装修设计及产品的终端展示上，尽可能的融入自身的品牌内涵，传导自我的品牌文化，而品牌生活体验馆便成为众多品牌的选择。

“几年前，路易·威登（简称LV）就提出体验式生活馆的概念，当时它只计划在全球建3家体验店。但到2012年，它的第16家体验式旗舰生活馆已在上海开业，这种终端模式也不断在中高端服装品牌中大量发展。如今，在北京新光天地周边的一系列的主力干道上，都出现了大量的生活馆，并且这种终端形式在购物中心以及一些有条件的大型百货当中越来越普遍。”王国祥说道。

“这就好比苹果体验店一样，顾客一定是先有体验才会购买产品。”在余满萍看来，品牌体验店本就应该成为一个品牌的“标配”。同时，她表示，开设品牌体验店一定要将情感融入到店铺之中，向消费者传导品牌独特的生活方式。