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卓维乐:童装代理商之战略缺乏症状
网友分享:Kitty
2013-08-21 16:38来源于:丽人服装网
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战略缺乏是很多代理商开发市场的一大通病,很多区域市场的代理商刚刚不惜重金争取到区域市场的代理权,就组织人员没有目的地开始抢地盘、占山头,就拉开阵势“攻城掠地”,但在开发市场的过程中往往是”东一榔头西一锤”,,有时重兵投入开发边缘市场,有时抽调核心人员开发中心市场,有时不考虑自身的资源和条件四面开花。开发过程中,对区域市场也不进行有计划、有步骤地规划和设计,最后导致的结果是资源耗尽、人力涣散、市场形不成很好的连片效应、规模效应,刚开发的市场经营不到几个月就四分五裂,而有的市场一旦变成”鸡窝矿”就再也无法启动。市场的开发一定要根据品牌定位,采用适合于本品牌特点的开发战略。大品牌适合高举高打高投入的市场运作策略,小品牌适合“农村保卫城市”的”‘游击战”策略,而有的品牌适合差异化跟进与模仿的策略。如果代理商仅凭自己的一腔热血和豪情,不认真研究市场,对市场不作系统规划,必然会造成区域市场由于开发不力而”崩盘”的现象。如果代理商有明确的战略,即使在操作中出现小小的偏差,一般情况下不会影响区域市场的整体发展和布局。最糟糕的是,市场开发失败,将在当地的消费者中脑海里打上深深的烙印,他们就会认为某某品牌是骗人的或者不上档次,这也给将来市场的被灭埋下了“祸根”。西安某代理商代理了一个江苏常熟的中档品牌,由于自己对服装行业知识了解的比较少,就拍着脑袋做决策,并在西安最繁华的东大街开了一个800平方米的店铺,希望用这个店铺带动西安市场的整体启动,但结果不到三个月,这个代理商由于巨额的房租以及顾客的不认知,不得不关门。此代理商的失败不是品牌选择的问题。而是开发战略的问题。如果代理商采用“小店多开”的策略的话,说不定又是另外一种结果。确定市场开发战略,明晰市场开发策略,提高区域市场整体的布局和规划能力,是区域代理商开发市场的关键。

卓维乐(sognikids)

现在许多代理商开发市场不做深入调查与研究,只看到区域市场的表面问题和现象;对市场拓展人员缺乏系统培训,开发人员工作马虎,责任心低,效率低下;没有明确的思路和具体可行的操作计划,在区域市场中不能有效的找到自己所需要的目标客户,其结果往往是“眉毛胡子一把抓”',不管对方的实力和潜力如何,只要愿意加盟,一切就万事大吉。、不看质的网络开发,给网络的整体运作埋下了很深的隐息,注定从开始就是一段“走不长的婚姻”。等合作一段时间后,由于代理商和加盟商的心态、价值观、经营思路无法融合,最后造成不得不“分道扬镶”的结局。现在的市场拓展需要建立效底的市场观念和思想,需要合理的分割代理商和加盟商之间的利益,需要业务人员找到适合自己品牌定位的加盟商。现实中最强的不一定是能做好的,适合自己的才是最好的,也正如很多优秀的代理商所言:“现在开发市场,寻找加盟商,就象找对象、谈恋爱,也要讲究门当户对,否则半路离婚或者闹的不欢而散也是常有的事情”。因为不同的加盟商有不同的从业背景和个人爱好,做批发的人不一定适合做品牌,做男装的不一定适合做女装,所以选对的人做对的事是最关键的。商业竞争的加剧,优秀加盟商已经成为市场上的稀缺资源,也成为很多市场拓展人员发展的对象,所以市场拓展人员在业务技能、专业知识、沟通技巧、市场分析方面必须树立“精细化”管理的原则。

卓维乐:童装代理商之战略缺乏症状

市场拓展人员营销知识匿乏、拓展渠道单一、对开发的客户缺乏科学有效地评估,这种只重数

关健词:时尚童装
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