营销技巧中的“饥饿策略”

俗话说：物以稀为贵。稀少的东西有时能够吊起人们更大的胃口。商家便是利用这一社会心理学现象来 创造机会的。造成饥饿的服装产品必须是 “独一无二”的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火 候”，饿过头就无人问津。

所谓 “市场饥饿”策略，是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。 表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者 “物以稀 为贵”， “抢手就是好”的心理定势而设计的。日本有一家专门制造女用针织品的公司，在较短的时间里得 到了传奇般的发展，营业额之多，被时装界视为一朵奇葩。在高级服饰行业里，这家公司的销售量非常大， 但它并没有自己的生产工厂。他们只负责市场筹划，款式开发，把确定的样品交给制造厂商，订上本公司制造的商标，再由一家专门的妇女用品商店销售，他们似乎是靠市场创意来赚钱的。

有一位销售心理学家曾专门访问过这家公司的董事长：“你们的公司为什么生意这么好”。董事长回答： “我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种程度。我们没有工厂，只管筹划和设计再由别人制造经销。 没想到这些产品一推出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。不管生产多少，总是供不应求。不过，在时装界 有这种现象，的确不可思议。”

这位专家分析该公司的成功原因，并不在于 “委托产销”的经营方式，而关 键是一种 “买断策略”。他们不把商品放到各大百货商店去卖，只选择商店定点销售，全力去创造产品的稀 少价值。创意设计的优劣，也是重要因素，符合流行，满足消费是最终的原因。所以提高服装款式的稀有价 值，把握流行，快速反应，商品就能卖出高价，销售量也能上去。因为，人类永远无法抗拒稀有商品的魅力。 饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。

无独有偶，1981 年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为 “黑牡丹”的女衬衣。 通过市场预测， 这种衬衫在某地投放 10 万件， 市场就会饱和。 于是该厂采取 “限销” 策略，首次投放市场 8 万件，使预测中的 2 万人得不到满足，造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果是海盐衬衫总厂生产了 20 万件这种品牌的女衬衫，仍供不应求。

可见，“饥荒的米市更抢粮”也 是一种社会心理现象，企业家成功地利用了它。 运用饥饿策略要满足以下三个条件：

1、款式新、质量好、符合流行，这是服装行业运用饥饿策略的一个重要条件。如果是老产品，采取饥饿， 就不能取得预期效果。因为它已经饿过劲儿，再饿已经失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属 于产品周期的初级阶段。质量也很关键，如果发生质量问题，很快就会引起市场不满，影响购买。

2、饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失 灵，达不到饥饿反弹的效果。就如同稍微推迟吃饭的时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。

3、实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再 到顺销，一定要把握好市场的时机。一旦别人能够抄袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败。