1、促进销售的基本要素

1)要设法让顾客愿意到卖场来。

在顾客还没有进入商店之前，接待活动就已经开始了。那就是店面要保持清洁，商品要整理得有条理，陈列方式要一目了然。

2)最重要的要素是导购员。

导购员的笑容和动作能让商店充满生气;冷冷清清的店，谁都不想进去。导购员并不需要站在门口专门等候、招呼顾客，在店里整理商品的自然动作也同样可以制造热闹的气氛，同时解除顾客的紧张，让其觉得很自然地进来。

3)顾客进来了，导购员和顾客打声招呼：“欢迎光临”，仍然继续自己的工作，同时注意顾客的动向，在必要时提供服务。

2、接近顾客的最佳时机及引导语言

我们应该让顾客自由地挑选商品并不意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现有时机(如顾客发问，转过身来看营业员或与一道进来的人交谈询问等)，导购要立即迎合上去。那是最佳时机：

1)当顾客看着某件商品(表示有兴趣)导购：是否试穿看看?

2)当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“货品”)导购：小姐，请问有什么要我服务的?

3)当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)导购：小姐，请问您穿什么号，我拿给您试试。

4)当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分)导购：小姐，这是最新产品，全棉质地，穿起来会非常舒适，款式也比较休闲。

5)当顾客看着产品又四处张望

导购：小姐，这款衣服的可搭配款很多，您看，这件怎么样?

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

3、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

1)特性(品牌、款式、面料、颜色)

2)优点(大方、婉约、时尚)

3)好处(舒适、透气、保暖、轻便)

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”导购员就应适可而止。

4、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

您的包很特别，在那里买的?

您今天真精神，不是我恭维您，您的身材，气质真不错。

小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

5、示范接近法

利用产品展示的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客试穿。

试穿的注意事项：

1)主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2)引导顾客到试衣间。

3)顾客走出试衣间时，为其整理。

4)评价试穿效果要诚恳，可略带赞美之辞，不要夸张过分。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

1)顾客的表情和反应，察言观色。

2)提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

3)与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。合适的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

6、促成销售

由于顾客个性化、差异化的消费需求，在挑选到中意的货品后，无法下定决心去购买哪一套或哪几套。这时，营业员应该站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法，并结合自身对货品的专业知识，把不同的搭配效果正确传递给顾客。营业员要以对货品的自信和专业的服务去打动顾客，让顾客有一种“物超所值”的感觉，下决心购买，从而帮助顾客做出正确的商品选择。

1)销售成交的时机导购员经过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段。优秀的导购员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于其它竞争对手与顾客达成交易。

2)当顾客心情非常快乐、轻松时，导购员适时提出成交要求，成交的几率会很大。

3)介绍完商品试好衣服这时，如顾客较为满意就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出请求是成交的最佳时机。

4)解释完反对意见后顾客有反对意见非常正常，当顾客提出反对意见时，导购员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否完全了解产品说明，是否需要补充，当顾客认可说明时，导购员就要抓住这一有利时机，询问顾客确定那件衣服，以便直接成交。

7、附加推销

1)建议并介绍类似的搭配。

2)介绍新款。

3)介绍畅销货品。

4)建议提供容易搭配的有新功能型的货品。

8、开票成交

1)主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。

2)清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。

3)双手把小票递给顾客，并与顾客一起核对。

4)再次做附加推销，希望下次再光顾服饰。

5)礼貌道别。(注：在店铺门口附近的导购人员，必须向顾客礼貌道别)。

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