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内衣销售技巧之开场白
网友分享:Kitty
2012-08-17 15:48来源于:网络
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一、商场内衣导购迎宾前的错误动作

在全国各地的商场里面,除了能看到各种各样的商品外,还能看到导购员。目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱,也越来越注意产品的陈列,请专业的陈列师在店内摆设。那么,那些导购员的服务如何呢?

有一次,我走进一个品牌内衣专柜,那个导购员靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;而另外一个专柜的导购员则在那认真的抠自己的手背,我想进去看个究竟,她到我进去,就放下手来句“随便看看,喜欢的话试一下”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背。

出于生活需要,经常出入各大商场,经常会发现店里没有客人的时候,导购员的动作各色各样,有修指甲抠指头的、有对着镜子收拾头发的、有聊天的、有站在门口倚门而笑的、有聊天的。。。。想想看,如果你是客人,走进店里看到这样的情形,你会感觉舒服吗?你会认可这个品牌吗?你还会产生购买的欲望吗?当店里没有客人的时候,正确的导购动作应该是忙碌,因为忙碌的导购会让客人认为这家店的生意很好,生意好货品就好,这样客人就会直进去看看有没有合适自己的,只要看的人多了,生意自然就会好。

二、品牌内衣导购的口头禅:“没有人”。

现在我就来给大家说下为什么即使有人也不会进你的店,这是因为客人发现你们有抠指头的、有无所事事的、有聊天的、有拖鞋晾脚的等等,这样客人就去别家店了!这样你店里的人就少了,然后生意就会陷入恶性循环。直到有一天,商场找到专柜说:“边厅这个位置你要让一让了,别的品牌承包全年业绩拿下了。”你就只好到中岛位置了。但是,中岛的日子更加难过,直到有一天,商场找到专柜说:“这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……”内衣品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的内衣导购们呢?今天工作不努力,明天努力找工作。

另外,还会经常看到内衣导购员这样的动作:边厅的内衣导购和中岛的导购隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。有时还能做到一边聊天,一边不误地接待,有客人过来就说一句:“欢迎光临,随便挑挑,随便看看”,然后继续聊天。

三、迎宾:赢在起点,迎宾是内衣品牌形象

迎宾对内衣连锁店是非常重要的,它是内衣品牌的门面,是服务形象的窗口,其服务水准、仪容仪表、礼貌素质将给客人留下第一印象,对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、品牌内衣应统一迎宾语

目前我国服装业品牌LOGO多数是采用英文,很多时候,我走进这些英文品牌的内衣专柜,导购员很热情的说:“欢迎光临,随便看看”,我看了一眼没有喜欢的,就迈出这家店,然后听到导购热情的送客“请慢走”,但惟独遗憾的就是离开了这家店我还不知道是什么品牌的。所以,迎宾语言的统一是非常必要的,也是经营品牌的必须。一般来说,最简单的迎宾语统一就是“欢迎光临某某品牌”。例如:有个品牌叫“香丽人”,LOGO是“tulipgirl”,客人也许看不懂啊,但是进店的客人都会听到这样的迎宾语:“欢迎光临香丽人”,深圳的迎宾语是这个,上海北京的迎宾语也都是这个,全中国所有香丽人品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临香丽人”,内衣品牌传播的威力你便可想而知了。

2、标准迎宾动作

很多内衣销售员对动作都不以为然,认为内衣销售过程中“会说”是最重要的。真的是这样吗?

有一个游戏是这样的:我伸出一根手指,问在座的学员“这是几?”,“一”,大家异口同声,我伸出两根手指,问“这是几?”,“二”,大家异口同声,我伸出三根手指,问“一加一等于几?”,“三”,大家异口同声,再反复问“一加一等于几”,“三”,大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑,一加一等于三!?我问为什么?大家说是我误导的;我问,是什么误导的?大家回答是我的三根手指误导了大家,大家几乎没有听我的语言内容。

在人与人之间沟通中,行为学研究得出这样的结论:沟通的各种影响因素中,83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素,这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

商品的销售服务也是如此!语言的影响力只有11%,说十句话客人只能听到一句,你说我们的质量很好,客人想你肯定说自家的东西好,而且还不相信。动作,视觉,这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例:

有一次,我在万宝龙的专柜看中一款笔,就问导购可否拿来看看,导购马上说:“可以,请稍等”。她打开抽屉,拿出一个托盘,托盘上有一双白手套,她带上手套,然后用钥匙打开柜台,拿出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我展示了一下,然后打开给我看,开始介绍笔的特点……我问多少钱?她回答:1980。

各位,如果你是那个卖笔的导购,你会用什么样的动作把笔拿给我看呢?在沿海城市,导购双手拿笔出来递给我,在内地,经常有导购单手抓走笔就给我,那你认为这支笔值多少钱呢?相信大家会说:“单手递的那支2元,双手递的10元。

说了这么多,想必大家已经明白动作的重要性了。“说”在销售过程中其实不是最重要的,最重要的影响因素是视觉,那么在导购服务过程中,就是导购的动作。

3、迎宾的标准动作有两种站姿供选择:

八字步:

肢体站立、双脚八字站开

两手自然交叉,放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和

迎宾语吐字清晰,脱口而出!

若是八字步两腿不能并拢的话,可以采用“丁字步”:

肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉,稍微上提,放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

迎宾语吐字清晰,脱口而出!

迎宾的动作是需要平日演练的,现在我给大家两种方法:一、接待客人前对着镜子自己练,自己给自己纠正;二、两个导购对着练,相互指正;时间不必太长。

贵在坚持,把简单的动作坚持反复地做,养成习惯就是胜利开场是内衣导购们最喜欢的,因为大家都喜欢说,恨不得客人马上买单。

网络 )
关健词:内衣销售
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