中国有一句话古话“顺我者昌，逆我者亡”这句话在商业上尤其适用，不能逆着潮流去做事情，顺应商道才能成为赢家。顺应消费者的消费习惯，这种顺应显现在消费趋势上，比如科技的发展，甚至网速的提升都会对商业经营产生微妙的影响，这种影响万变不离其宗。把消费者研究透了，自然会找到“投其所好”的商业模式。

消费者变成啥样

人性是“喜新厌旧”的，消费者对于场所的追新也是一样的。现在新的消费场所对环境的追求、对空间的追求截然不一样，需要更宽敞，更舒适，更便利的环境。其次，本土品牌越来越丰富了，国际品牌也进来很多，包括快销品牌、大众时尚品牌、设计师品牌等。在购物中心里，商户自己也在不断更新，比如品牌旗舰店在不断的扩大，而且内部款式丰富，面积不断加大，因为消费者对这些新鲜的东西非常好奇，只要有新鲜的品牌、新模式的商业、新开业的商户，他们都很愿意尝试。

消费者“爱偷懒”。特别是一线二线城市，传统商圈很拥挤。大家都愿意就近消费，他们不愿意花一两个小时到市中心地，所以一个便利化的消费就是商业的趋势，将来70%、80%的购物中心都是在城市边缘地带或者是更远地带出现。

消费需求“社交化”。在网络消费时代，购物中心受到一定压力，但是人是社会化的人，他们对社交的需求是非常强烈的，比如，他会和朋友、家人来购物中心，除了购物以外，喝咖啡、看电影不可能在家里完成消费，所以在购物层面上做大的转变，不仅仅以购物为主消费，社区消费在整个趋势里也是相当明显的，所以消费需求有三大变化，第一是求新、第二是偷懒、第三是社交化。

消费需求变化所带来的是招商或者品牌组合的变化，对此，RET睿意德执行董事王玉珂谈到，首先是零售比例在下降，传统核心区的商业，其他区域新的购物中心等整个零售比例已经大幅下降，甚至比例高的时候能够到将近20%、30%的水平。消费者未必天天要购物，但是要天天吃饭。所以从销售结构上看也能够感觉到零售比例是一个下降的趋势。

消费者到底想要什么

体验消费分两个层面，第一个层面是硬环境，主要是购物中心从规划设计来做的安排和布局，比如购物中心的空间感要好，动线要流畅，平面交通、垂直交通要高效。

比如深圳万象城，商业分为两期，一期单一动线，非常容易找到商铺。单一动线的好处是消费者不会漏掉任何一个店铺，同时店铺也不会漏掉任何一个消费者。在一期有一个大中庭，里面可以做很多的活动和展示，非常的方便。而二期则设计为一个非常有特色的地方，就是一个室外小广场，目前这个小广场已经变成了深圳的眼睛，因为这个地方是深圳众多消费者追求和向往的地方。为什么这样做呢？万象城把购物环境做成了首先室内，一期以室内为主；二期以室外为主。一期是以白天购物为主，二期小广场还延续到深夜，二者可以充分互动和互补，这就是硬环境带来的商业亮点。

第二个层面是软环境，主要是指业态组合、品牌组合、商品组合的丰富性。特别是一站式消费会成为未来体验式消费最重要的点。如何在业态组合、品牌组合、商品组合方面做丰富，是需要深度思考的问题。

巴黎老佛爷百货（中国）有限公司高级项目经理刘永傑谈到，现在购物、餐饮、娱乐、休闲的功能很多商家都有，电影院、溜冰场都不稀奇了，如果再增加文化的成分，比如增加一些书店，在购物中心里面带动的效果也是非常好。除此以外，就是服务。10年前或者是15年前商场叫做便民服务，现在是增值服务，在服务方面做的好会增加消费者对购物体验的满足感。

随着80后已经逐渐成为消费主体，但商家真的了解80后吗？这些购物中心或者是商业地产系统当中我们有多少为80后专门做的数据，是否为80后专门做过购物习惯的分析？比如一个购物中心意大利进口的大吊灯，花费了500万，很漂亮，他们认为会增加购物体验，但实际上80后们也许对这个吊灯不太在意，他们对潮牌、动漫的产品更感兴趣。

商业要创新，但是创新不能忘本。有个笑话说美国人上月球，设备都很先进，但是当时需要解决一个问题，就是上去怎么写字，没有重力，圆珠笔都写不出来字，后来花了巨资研究了一款笔，但是他们又困惑苏联人在太空怎样写字。后来发现苏联人用铅笔。有时候最基础的也许是好的，盲目去创新，盲目去做，也许未必是你最想得到的结果，适得其反。

怎样让消费者愿意来体验

现在每个购物中心，甚至每个品牌店都有VIP卡，这样能真正拉住客户的忠诚度吗？答案是不一定。

中国国际贸易中心股份有限公司国贸商城部副总监任小芳介绍，北京国贸商城正在做一个促销活动，这个活动也是受益于之前热播的动画片《喜洋洋和灰太郎》，不仅仅小朋友喜欢，而且也是很多年轻人也会追捧。国贸商城开发了卡通一点的魔幻人物，就是魔幻多米，他会有很多小伙伴，现在诞生的是五位，有他的老师，有他的朋友，还有使定小坏的小比之类的，未来他可以有爸爸妈妈，这样就可以用多米串起来的角色把整个购物中心内部时尚的产品，妈妈是时尚的代名词，多米爸爸还有妈妈一起是一个家庭的概念，用一些这样的概念去让大家来了以后和多米一起体验商城一切的场所、环境，包括一些产品，这也是一个创新的想法。

富基信息技术有限公司总裁杨德宏一直在研究消费者互动方面的科技创新工作，据他介绍，现在他们正在研究一个新的题目“我知道你”，具体讲就是我知道你是谁。只要客人钱包里有这张卡，即使没拿出来，只要走进商场、柜台，商家的电脑里手机里就会知道客人的名字和消费记录，销售人员第一句话就可以问候客人，推荐新品。杨德宏说这个就是（RFD）技术，其实很简单，几十年前已经有了，现在已经广泛应用在物流上。

还有一点是营销策划，营销策划这一点也很重要，一个购物中心或者是一个城市综合体能够留住人，有一种文化的东西，我觉得对人的吸引力是很大的。广东坚基商业运营有限公司常务副总经理谭广球对此深有感悟，他认为购物中心一定要变成消费者家庭聚会的场所、商业活动的定点场所、甚至可以成为年轻人拍拖的地方。购物中心里面设置家庭聚会的地方、娱乐游戏的地方，甚至有条件可以设置运动场所、展览中心等，把这些业态融合在里面，然后形成一个矩阵。

商业没有定式，运营也好，定位也好，要根据所在城市、当地消费能力，所在的地点来做出合理的选择，在A城市这样做可能体验度高，但如果到B城市则要换一种做法，要改变习惯是非常难的，所以要顺应消费者的习惯。每个细节都做好，顾客过来是必然的。如果一个家庭首先想到周末到某某购物中心逛一天，比郊外还好玩，这样购物中心一定会成功。

微世界

@中国营销资源在线：在市场开发期，新产品刚刚面市，在技术或产品概念上还没有得到完全的检验，消费者需要有个感知并接受的过程，在这个阶段，以推广为主常常是更有效率的策略，在营销手段上要强调“重点渠道覆盖、点对点的低成本传播、说服式或体验式的影响消费者、完善产品和总结营销经验”。

@郑昀：看到王健林在万达商业年会上称，增加体验式消费，重视餐饮，“中国的购物中心不是卖出来的，而是吃出来的”。确实是，从近年来凯德MALL和大悦城的业态布局来看，就是在凸显“吃”，每层都有很多优质“吃货”，而不像以前的那些MALL锁定每层商户类型。

@南方日报中山观察：今年以来，中山市商业地产新增体量开发出现了新的方向，市场细分出现了新的落脚点。其中，以体验式消费为尝试的业态模式开始布局中山，包括星汇湾综合体、恒基百货等即将开业以及即将升级的商业中心，都释放出了开创中山体验式消费业态布局的信号。

@路旁的落叶lee：消费者体验其实是最重要的，消费者体验好，证明idea好，产品好，然后再通过多种渠道把这种体验让更多的人知道。所以这几年体验式营销越来越流行，因为人都有分享的愿望，他们会主动地将好的感受或坏的感受通过各种途径分享出去。

@学者刘璐：感觉万达的这个思路是对的。“万达会更多选择非零售业态，强调体验式消费，特别是文化娱乐和餐饮业”——在电商的冲击下，传统零售业态的颓势已现，未来的衰落只是时间问题。“文化娱乐+餐饮业”能否支撑起未来商业地产的大旗值得关注。

@大金地：在消费力快速增长但人均收入偏低的中国，不能忽视的一个消费趋势是，中国市场正在往高档、低档两极发展，而且有些消费者会同时购两类品牌。Permira亚太区联席主管陈林正说：“一个拿LV或者Prada皮包的人，其外套可能是ZARA。”

@南京明源：首先，万达更多选择非零售业态，更强调体验式消费，万达有一个明确规定，体验式消费要大于50%，尤其是文化娱乐和餐饮。其次，餐饮的比重要够大，每一个万达广场中餐饮比重在整个租赁面积当中会超过20%，数量超过30家。在业态选择上同业态尽量选一家。

@Andy通路策略规划：中产阶级客层主导了零售业的消费趋势！大卖场，百货公司的主要客层都是中产阶级！但没有想到：中产阶级未来也将决定奢侈品市场的取向！中产阶级目前占中国奢侈品12％的份额，在2015年将递增到22%。73％的奢侈品市场来自于45岁以下的客层，18－34岁的顾客也占到45％！未来奢侈品最大的空间来自于3级城市。