买卖过程中卖的是好处。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、顾客永远不会因为服装本身而购买，顾客买的是通过这个服装或服务能给他带来的好处；

2、三流的销售人员贩卖服装(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)；

3、对顾客来讲，顾客只有明白服装会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在顾客会获得的好处上，当顾客通过我们的服装或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

面对面销售过程中顾客心中在思考什么?

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

当他觉得你的服装确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种服装确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，销售人员在拜访你的顾客之前，自己要把自己当顾客，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，顾客会去购买他认为对自己最好最合适的，售后在介绍服装时如何与竞争对手做比较。不贬低对手：

1、你去贬低对手，有可能顾客与对手有某些渊源，如现在正使用对手的服装，他的朋友正在使用，或他认为对手的服装不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，顾客会认为你心虚或品质有问题。

拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。俗话说，货比三家，任何一种服装都有自身的优缺点，在做服装介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的服装被你的客观地一比，高低就立即出现了。

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种服装也会有自己的独特卖点，在介绍服装时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。