人生导师：他给我讲，业务人员一定要勤奋，要不辞辛苦的帮客户解决问题，要多学习才有造诣。告诉我最好的业务不单是业绩多就好，更需要销售的商品单价要高，这样，才是销售之道。

销售：从保健品到内衣行业转型

我姓“刘”--- 刘备的“刘”；名“绿洲”--- 沙漠绿洲的“绿洲”，全名刘绿洲，河南洛阳人，出生在伊洛文化的发源地，“老子”修行成仙之地，伏牛山的主峰，老君山上的“闷顿岭”。

自幼家境贫寒，记得上小学时为了自己交3.50一年的学费，就自己跟着叔伯上山砍柴来赚学费。或许是当初的苦累留下的深刻印象，所以至今不喜欢爬山，也很少愿意去名山类景区旅游。

因为学业上只上了大专，修的是经贸专业，1995年毕业踏入社会找工作时，家里没背景，跟父母商量想和同学一起到南方发展，可妈妈告诉我爸爸的生意全亏了，她只能给到我当时家里所有积蓄10块钱，无奈我选择了读大学时最熟悉的郑州找工作，因为郑州我有同学，真的没钱时也能在他们那“赖着”。

见第一份工，是95年时市场上最热门、最容易找工作的保健品行业。做了一段时间之后转做食品销售，当时的主要任务是把郑州市大大小小的28个食品批发市场，每周收一轮单，送一遍货。因为当时我算是厂家业务，代理商为节约成本，不配够一车不送货，我就自己骑单车送。记得有次碰巧一客户要货急，我就用自行车绑15箱货自己送，结果路上风大，真的连车带人被掀翻，被路人看到，为此感动到一个开车路过的台湾人帮我把货送到了我客户的档口，那是我人生结识的第一个“外籍”朋友。他告诉，他是以“旺旺”区域总监的身份来大陆的，后来自己才在郑州创业开公司。他给我讲，业务人员一定要勤奋，要不辞辛苦的帮客户解决问题，要多学习才有造诣。告诉我最好的业务不单是业绩多就好，更需要销售的商品单价要高，这样，才是销售之道。

在快消品做了几年之后，一次偶然的机会，认识了一些做内衣销售的朋友，当时看到这是一个朝阳产业，对于自己的职业生涯所带来新的局面，所以，在朋友的帮助下，进入了内衣行业。

内衣行业的第一份工作是在黛安芬郑州分公司做，负责终端加盟业务，因为外语达不到四级，做了六个月才转正。成了黛安芬的业务后，才感受到什么叫真正意义上的公司化管理。比如：汇报工作或开会讨论时，公司直听取“客观的”分析，“理性的”建议。绝不接受“我认为”、“我觉得”的字眼。周末双休，加班要打申请，并说明原因，否则不但没加班费，反而视为能力有限。黛安芬有一条关于业务人员的的行为准则：在非会议时期，不允许业务请客户吃饭，同时也不能接受客户请你吃饭，否则就是行贿受贿。之至今天我都自豪地认为，能成为黛安芬这个规范化的大公司就职，锻炼了自己销售能力，也学到了先进的管理模式，也是我职业生涯的一大财富。 因为黛安芬，让我对内衣产生了浓厚的兴趣，因为黛安芬，让我对内衣有了不同的认识。

职业感言：对于蝶安芬，对于朱董事长，我是怀有深厚的感情，也希望能与朱董再在一起共事。因为我相信，有位哲人说过的一句话：要想成功，必须找对事，跟对人！

发展：从中原到改革开放前沿跨越

郑州虽是中原交通枢纽经济发展中心，但相比改革开放的前沿之地——广东，其呈现的景象是更加诱人一些，所以，在郑州打下自己的销售与管理能力基础，我决定去外面闯闯，以求实现人生的梦想。
于是，我的第二站选择了中山，于2003开始做内裤，分别在女裤老大“蝶安芬”、“品牌型内裤企业”安琪、“内裤黄埔军校”民森做过，自己开过工厂，创建过“C+2”品牌。后因其他原因，自己退出了“C+2”品牌。

经过这些年历程，使我真正成长了，虽然从经济的角度来说，我收获的并不多，但从资历与阅历来说，我是收获颇多，我从一个只会卖内裤的销售经理，练就成了销售总监；我从一个只会服务客户的销售总监，练就成了内裤产品设计技师。在工作过程中，我累计接触并跟进过内裤的制造工艺流程、生产成本评估、原材料采购开发；甚至于内裤包装盒、道具、画册的设计创意；内裤品牌宣传与推广；从销售、研发、采购、生产、财务、行政整体团队以及制造流程建设；最后连同内裤品牌文化创想与构建，内裤渠道模式的变革，内裤制作工艺技术的创新等都练就了一整套自己独有的见解。

在内裤行业摸爬滚打这10余年，如果把金钱当作是衡量一个人拥有的财富标准的话，我确实比不上一些人。但是，如果把这是多年的经历和技能见解也理解为财富的话，我觉得我收获特大的。

我记得很清楚，2008年的8月15，我约朋友玩，结果他们都去给他的长辈和老上司送中秋礼，他们还告诉我，这是广东的独特文化，他们特别重视中秋节，建议我也要学习下。刚好又碰上是教师节，我就觉得应该请带我进“入行”的启蒙老师 --- 蝶安芬的朱慧杰董事长吃顿饭。
在吃饭时，朱董聊到了我的人生规划，我说：“将来以后我的愿望是，等自己专业技能达到了，就创业做自己的牌子”。

朱总告诉我：“创业、自己做牌子是好事，可创业需要资金，你有储备吗？”

我说：“我没钱，但我个人感觉找准了项目，只要找对了“事”，具备了做这件事所具备的技能，资金可以找像朱董您这样的“人”来融资”。说真的，那时创建的“C+2”虽然小有起色，但受资金和拍档理念的影响，前途仍是未知。所以，对于蝶安芬，对于朱董事长，我是怀有深厚的感情，也希望能与朱董再在一起共事。因为我相信，有位哲人说过的一句话：要想成功，必须找对事，跟对人！

此后，两个月后在外出差时，意外的接到了朱董电话，本计划7天后回来的我，就立即调整了既定的行程，改签了一路机票，提前三天飞了回来。几天后在广州芭蒂欧办公室，应邀会见朱董之后，一听，大概的意思是要我做芭蒂欧，听到这我当时真的有很多顾及，不敢接。探讨完后，我回到小榄找朋友商量该不该接。可有个朋友力挺我接。朋友两个理由是：一、朱董这个人值得跟。二、芭蒂欧这件事值得做。朋友还劝我仔细考量一下下：

【你跟过的老板，你最佩服的是谁？】
【你和做过的老板，你最信任谁？】
【你跟过的老板，谁最值得你学习？谁最适合做你的创业导师？】

记得当时朱董讲：他之所以作芭蒂欧的目的并不是为了赚钱，赚钱的话蝶安芬一年几个亿的销售，多年来创造的利润已经足够他以及下代儿女的享用。之所以继续组建芭蒂欧的团队，是为了证实自己的战略眼光！是为了实现让中国人“穿得更有尊严”的使命！是为了实现“中国创造”的愿望！后来，冲着朱董的眼光、信任，深思熟虑后的我，还是决定到广州芭蒂欧公司上任。

接手后第一项工作是芭蒂欧2009年春夏新品定板，内部讨论后，为了防范风险。期间，我安排业务约客人到公司看版给建议。记得当时业务对我说的话，让我非常吃惊：“业务说建议刘总，你打消这个念头吧，最好想都别想。”我问为什么？他们告诉我，别说看版，就是订货也未必能把客户请过来。眼看已是腊月天，马上该放年假，可我又差不多3-4年没怎么接触女士内裤，当时心里很急，一筹莫展。后一看报表，刚好当时芭蒂欧量最大的那个客户在沈阳，我在做安琪时跟他一起吃过几顿饭。索性我就订了第二天十一点的机票，准备自己扛上样板过去给他看。

在出差前，还发生了一些小插曲，记得很清楚，在第二天8：30，我准备出发时，司机告诉我说，刘总你要开了咱们的年会才可以出发。说全体员工都集体组织好了，在会议室等你去开会呢。

我说我没安排呀？开什么会呢？不是刘总，财务说公司一直在亏钱，大家怕年终奖泡汤了。所以同事们想要你就年终奖问题给个满意答复。那一刻我才彻底明白，原来是我‘被’开会了。那是我人生以来第一次‘被’下属开会，而且还是全体员工一起架我开的会。

营销战略：芭蒂欧要想出线，就必须“创新”，就要像“苹果”一样“创新”，技术要“创新”，宣传推广要“创新”，营销模式也“创新”，最好品牌文化也有所“创造”、“创新”、“创新”是芭蒂欧唯一的出路。

转变：对于品牌进行重新定位，“凤凰涅槃”重生

2009芭蒂欧春夏产品下线后，果不出预料。除了沈阳客户如期发货补单外，其它客户只发了首单，无一人补单，剩下的首单备存全线压仓。接下来3、4、5三个月我几乎拜访遍所有芭蒂欧合作的代理商和其部分终端，了解后才得知，芭蒂欧当时走的是二线文胸渠道，而30--70零售价的女裤在这些终端根本不好卖，甚至很难卖得掉。记得在湖北天门一个专卖店的店长讲得很好，在她们店里，20-30的女裤只要款式好、颜色与文胸能配上套，根本不用介绍，顾客买一件文胸，自己会配好几条底裤。她建议：像芭蒂欧这样均价超过50的女裤，除非款式特别诱人、花边手感要特别软，面料要特别好，最好配上陈列道具，终端导购还必须用力推，才有机会卖得出。即便这些都具备了，也别希望走量，一个月充其量也就是卖几条。

回来后，秋冬产品的开发，我亲自操刀与设计师频繁沟通，并且关注每一个版的工艺、版型和用料。产品出来后，也把展厅形象重新装修，打造了当时内裤行业成本最高、款式最漂亮的中岛，还满腹激情的约了朱董、与全国代理商、内衣行业知名媒体-《内衣秀》的主编刘建良，开了第一个内裤企业组织的《高端内裤研发与代理商互动研讨会》，研讨会上客户说：“只要产品好，不怕价格高，贵点没问题，只有价格高了才有利润。”当时心想这季芭蒂欧的产品补单应该没问题。可产品发货定量时，邪门了，照旧除了沈阳客户选了几个版订了一些货外，其他客户跟本不下单订货，还只是发最低首单量。

痛定思痛后，无奈再次下市场，再次走访终端。又经过两个月的调查总结后发现，在一些只卖150左右一件的二线文胸的二类店铺， 50元左右的男士内裤非常好卖。如果款式时尚、材料工艺做得够精细的男士内裤，即便价格60-70的，在一些当地有影响力的终端，也一样能卖。即使在二类档次终端，只要稍加介绍也照常可以销售得出。这才让困惑已久的我，茅塞顿开，原来“芭蒂欧的高档女裤定位跟所进入的售卖终端的吻合度出了偏差”。

深思熟虑后，我与芭蒂欧董事会及高层研究后决定，芭蒂欧必须进入精品男士内裤。如果做男士内裤，当时一些做男士精品的牌子已经上市4-5年了，全国市场的代理网络已经完成，甚至还成了区域终端首选品牌，一个专著女裤的芭蒂欧要出男士内裤，以什么样的姿态入市才会被客户接受呢？

难道仅仅凭几个好款式、优质的材料、做工精细考究一点、一套比别人漂亮的包装、一组比别人成本高点的展架？就真的可以出线吗？这些一连串的的问号，就好像电影镜头一样，在我脑海中来回的闪动，吃教训的我已不敢妄下定论。

但直觉告诉我，只具备这些应该，远远不够。具备这些也仅仅不过是拿到了一张入门精品内裤的门票而已。客户也讲了“只要产品好，价格高不是问题”。关键在于“产品好”，那究竟什么样的产品才是“好产品”呢？

经过对各行各业，可以参考的，国内外品牌的成功途径和所使用方法规律，逐个分析研究后，最终我们在“苹果”的“乔布斯”身上找到了可以借鉴的规律。对客户所谓的“好产品”有了新的理解和认识，客户所谓“好产品”，是“有卖点的产品”，是“差异化的产品”，是“同行不可复制的产品”。也就是说芭蒂欧要想出线，就必须“创新”，就要像“苹果”一样“创新”，技术要“创新”，宣传推广要“创新”，营销模式也“创新”，最好品牌文化也有所“创造”、“创新”。“创新”是芭蒂欧唯一的出路。

接下来有了方向之后，芭蒂欧首先在内裤产品的制造技术上，与德国“百美贴”公司，美国“超声波”热压机械设备公司，一道组建研发攻坚团队，经过不懈努力尝试，终于革命性的创造出了“全球第一条”——“木代尔男士无痕内裤”。有了“创新产品”之后，在视觉形象方面，又与专业内裤品牌策划机构—— 香港“奥兰多（国际）策划”公司达成战略合作联盟。内裤行业第一个导入“爱”文化品牌诞生了，以玫瑰花为图腾的“BD”LOGO出炉，以“关爱、舒适”为核心的“无痕专家—— UT凸之父” 的特色差异化产品体现出来。芭蒂欧并把“爱”文化植入到全系列产品研发当中，每一个内裤的“花版”尽可能体现品牌元素，力争不可复制；把“关爱、舒适”文化贯穿到制造工艺和裁剪版型中，尽力打造每一条裤子的舒适度。芭蒂欧的每一个系列产品，都有一个系列LOGO；每一个系列的广告图片，都力争原创。每一次开会的宣传“短片”，全部精心构思。

在宣传推广方面，与广州纵横联合策划机构签订了长达5年战略推广方案，同期在各大业内媒体，纸媒：《内衣秀》、《内衣风》、《内衣世界报》、《UW内衣经销商》、《内衣频道》、《奥兰多内裤专刊》，网媒：中华内衣网，百度，中国服装网、SOSO、内衣界网，通过硬广、软文全线集体推广。

在重新定位，差异化经营，全面推广的策略推出后，也渐渐获得市场的认同，10年的芭蒂欧，迎来了第一个首付60万的里程碑性的战略合作代理商-——浙江保暖衣大鳄“杭州名龙贸易”公司，同年12月28日，与“名龙贸易”合作，又一次开创性举办的内衣行业第一场“精品内裤专场订货会”在杭州天马酒店召开，芭蒂欧在处女订货会一举收到1200万订单、360万订金。此次订货会之后，芭蒂欧终于打了翻身仗，从夯实基础到全面发展的大跨越，全国各大省份的代理商战略布局完成。1
展望未来，我下定决心：芭蒂欧是本人内行业的最后一站，芭蒂欧就我自己的事业！为了不负投资方、亲朋好友的厚望，我坚定信心必须成功！芭蒂欧必须成功！

今天的芭蒂欧人，已经把芭蒂欧当作是踏入社会后学习成长乐园！
今天的芭蒂欧人，已经把芭蒂欧当作是施展自己才华的家园！
今天的芭蒂欧人，已经把芭蒂欧当作是实现人生梦想的创业乐园！
今天芭蒂欧人工作作风是，认真、快、坚守承诺！
今天芭蒂欧人行动准则，保证完成任务，决不找借口！
芭蒂欧一定要在未来的2015年，成为精品内裤的航空母舰！
芭蒂欧一定要在2017年，成为内裤行业的骄傲！
芭蒂欧一定要在2019年，成为内衣界的奇迹！