岁末年初，又到了代理商走访厂家、与厂家拉近关系的火热时期。在代理商与厂商的关系中，多数代理商、特别是发展中的中小代理商最关心的是，能否获得更多的政策优惠，具体地说就是返利的高低、滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如果出现质量问题厂家能否及时处理等等。

而厂家最关心的是，销量和利润的最大化。销量最大化和成本最小化可通过代理商良好的实力来有效降低营销成本。比如代理商严格遵守厂家制定的市场规范，对厂家的忠诚度很高，代理商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂家各种促销政策的执行力度，对销售本公司产品的投入情况等。

那么，如何“要”政策优惠，如何获得应有甚至“额外”的重视与扶持，就成为了代理眼前所面临的一道考题。

应该看到，即使是以规范管理著称的外资大品牌，厂商操作中的政策施放也有一定人为掌控的成分。所以，与厂商谈判时，如果想“要”得更有底气，“要”得更有技巧，就要注重提出要求的策略与方法。

通常，代理商只是纯粹从单方利益以及单方操作的可能性出发，甚至有时候代理商也知道是“十拿九不稳”，所采取的死缠硬磨、拖货款、夸海口、以难制难相胁迫等方法，不仅不利于引起厂家重视，不利于“要”政策优惠，而且有害于合作关系的发展。

所以，代理商应该换位思考，通盘考虑双赢策略，梳理、过滤自身提出的“要求”，使“要求”更多地体现为“对市场的积极态度”、“对更大销售责任的承担”及“对厂家的主动配合”。