最近，很多外贸纺企的负责人在“内外”之间徘徊不定。金融危机以来，出口锐减，国外订单骤降，调转船头，开拓国内市场似乎是可行之策；另一方面，他们又担心自己不熟悉内贸市场，做不好要赔进全部家当。

这个选择题确实不轻松。毕竟他们要跨越的，是两种不同的发展方式，稍有不慎，可能满盘皆输。而业内专家普遍认为，由外贸转型内贸是条长期曲折的道路，要打有准备之仗；坚持做外贸的就要专心做到专业化。

内贸：做好打持久战的准备

从2003年开始，中华全国商业信息中心主任王耀博士就帮助企业由外贸转型内贸。“我的结论是，非常难！”7月26日，在江苏省金坛市召开的2009中国出口服装高层论坛上，王耀一语惊人。

王耀研究发现，一家做内贸的零售企业，从开第一家店到成熟经营，需要3年时间；如果是个本来做外贸的企业转做内贸，那这个过程至少要3~5年。

“如果你是想临时应对金融危机，做个短期投机，从国内市场捞一把，我劝你还是别冒险。”王耀算了笔账：以江苏省金坛市为例，整个金坛市上半年460家服装企业一共出口3.6亿件服装，平均每个企业大概出口80万件；一家专卖店一年大概可以销售2000件服装。这意味着，每家服装企业要开400多家店，才能把衣服都卖出去！”

王耀认为，做外贸，最重要的是两点：一个是订单，一个是车间主任。有人订货，有人负责把衣服做出来卖出去，这就足够了。做内贸却大有不同：首先要有好的设计师，要有销售人员，确定生产量，策划如何打开市场销路，设计广告如何投放等等。面对众多不同的终端需求，必须一一面对和想出解决的办法。“真正做内贸比做外贸的问题复杂得多。”王耀提醒，如果企业真想转型做内贸，必须要做好充足的准备。

尽管由外转内困难重重，依然有企业不惧风险地迈出了向内转的步伐。原本做外贸的阳光时尚服饰有限公司总经理彭正东说，阳光集团已经在上海、南京、无锡陆续开出专卖店，“我们的目标是，今年要开30家店。”彭正东也表示，要从外转内，企业家必须完成从“卖衣服”到“做品牌”的艰难蜕变，“我们不是一时冲动，已经做好了打持久战的准备。”

外贸：记住一个“专”字

现在的情况是，出口已经初步回暖。

中国纺织工业协会相关统计数据显示，今年前5个月，中国出口纺织品服装在美国市场中所占份额提高了3.75个百分点；行业贸易顺差同比增长12%，出口竞争力系数比上年同期提高1.22个百分点。

国务院发展研究中心对外经济研究部部长张小济呼吁：一定要为出口创造氛围。我们20%的销售额是出口，出口下滑意味着工业下滑，意味着增长下降，意味着失业增加。张小济说，因危机造成的出口“过剩产能”要保不能压，不能因暂时困难就轻言过剩。保住出口才能保住未来的市场，保住发展基础和就业机会。“市场就在那里，现在关键是看企业能占到多大份额。”

对此，江苏的大型纺织企业———晨风集团股份有限公司董事长尹国新深有感触。“面对经济危机，消费者也许没钱买西装了，但是衬衣和裤子还是得穿啊。”尹国新说，只要不回到原始社会，什么时候人都要穿衣服。冷静下来思考，服装消费是刚性的，市场需求不会有太大变动。

在大环境不好的情况下，想守住甚至扩大自己的出口份额，原地踏步是不行的。

今年1~6月份，江苏东渡纺织集团外贸以两位数增长，利润增长达到了3位数。

逆势增长的秘诀何在？“那就是一个字，专！”江苏东渡纺织集团董事长徐卫民说，要专业，更重要的是专心。不是说今天股票好我去上市，明天说房地产行我就去搞房地产，做纺织就要专心做进去。在此基础上，在市场、生产、技术、环保等方面做到专业。

3年前，东渡集团就把贸易中心放在了新加坡，收购当地一家加工企业，依靠自己承接一手订单，在中国香港、韩国首尔和美国、欧洲等地也设立了办事处，实现了接单前移；为了把生产向外拓展，东渡集团在马来西亚、柬埔寨合作参股控股了5家工厂直接生产，有6000多名工人。通过5年研发，东渡集团在国内第一个把植物染料用在针织面料上，并申请了专利，制定价格也有了话语权。环保生产方面，东渡集团回用了50%的污水，不仅降低了生产成本，还有效拓展了赢利空间。(林秀瑾)