首页
服装资讯
服装品牌
服装企业
产品
订货会
展会
专题
丽人网首页 > 服装新闻 > 营销篇 > 正文
商家如何应对顾客的讨价还价
网友分享:Kitty
2008-04-27 00:00来源于:凯威尔  
分享:
客户的讨价还价似乎无处不在、无时不有:从集贸市场的几毛钱的小菜生意到企业间上百万的巨额交易。买卖双方总难免为成交价格纠缠不休,买方在货比三家后总是要求物美价也廉,卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本,以争取更高的成交价格;买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”,卖方为了挽留客户“芳心”,最终还是忍痛割“利”……

价格情结,是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚,我们可以尝试着从以下几个方面来努力。



先发制人,把“丑话”说在先

在商场、专卖店以及其他的一些营业场所,经常可以看到这样一些告示性的标语“平价销售,还价免言”。如果有人在购物时想还价,营业员会很礼貌地指出:“对不起,我们这里不还价。”避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

这就是“把丑话说在先”。在买卖时,我们可以向对方言明,货物价格已经“定死”,并且因为种种原因不能下调,堵住客户讨价还价之口。

除了像这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外,我们还可以参考下面两种先发制人的方法:向客户说明影响价格定制的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等,表明“不还价”原因,让客户感知确实是一分钱一分货,物超所值;表明运作这一品种自己同样没有赚钱,全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务,希望客户也能帮帮忙,照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。

当然,实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是产品本身过硬,很时兴,很走俏,销势很好,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,会拒客户于千里之外。



察颜观色,审时度势报价

想有效地规避客户的讨价还价,巧妙报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

分清客户类型,针对性报价。对那些漫无目的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,价格高低在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总而言之,就是“到什么山唱什么歌”。

讲究报价方式。在报价方式上,我们应注意三点:

报最小单位的价格,例如啤酒报价,通常报1瓶的价格,却不报1件的价格,正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。

报出平均时间单位内相应的价格,比如某减肥药一盒285元,很多人会嫌售价太高。这时,可以跟他细算一下.一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须花9.50元:和同类产品平均每天要十几元相比,还是划算。

不报整数价。除此之外,让客户先行报出可以承受的价格,也不失为一个好的探价报价方法。

因时因地报价。向处于不同时间的客户,报不同价格。客户正忙得不可开交时,我们可以报一个模糊价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有较为具体的了解。在同行业务人员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为攻击我们的一个突破口。



巧问妙答,讨价还价细周旋

与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中,必须把握一点:那就是必须”王婆卖瓜自卖自夸”,突出产品以及与产品销售相关的所有优势.让顾客由衷地产生一种“仅此一家,别无分店”、“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是说而不服。

首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流的加工制造工艺水平,质,且有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试,终身保修等。

一般来说,顾客问价主要源于两个目的:第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是“探虚实”。此外,还有一种情况,那就是有一些老客户为了拒绝购买.也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。

针对这些情况,我们首先应该明察秋毫,留意顾客所提的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地做出判断;明确顾客询问以及讨价还价的真正目的,决定自己该不该对他报价,报什么价。

总之,面对顾客的讨价还价,我们可以在“不亏老本、不失市场,不丢客户”这一原则下灵活掌握,只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”,害得自己”甩卖”就行了。另外,还要说明一点:经过一番激烈讨还,价格一旦”敲定”,必须马上将其”套牢”,不给对方一丝的反悔和变卦的机会。
凯威尔   )
关健词:
下一篇:善用商机的服装商人
相关资讯
更多>>
资讯
  • 品牌
  • 企业
  • 资讯
  • 产品
  • 商机
  • 三天内
  • 一周内
  • 一个月